钱东奇: 科沃斯的成功靠的是整体

  钱东奇:科沃斯的成功靠的是整体

 

       前言:从2011年“双十一”创始年的200万元到2012年的1223万元,再到2013年的6227万元和2014年的1.52亿元,科沃斯用“3+1”年实现了6倍的超高速增长和家庭服务机器人一天零售额破亿的业界神话。有人不禁要问,科沃斯如此优秀的一份成绩单背后,靠的是什么?科沃斯董事长钱东奇给出的答案是:科沃斯的成功靠的是整体。

 

科沃斯董事长钱东奇

 

         就在不久前的20141111日天猫“双十一”活动中,科沃斯以全网总成交额1.52亿完美收官,顺利完成“目标1亿”、冲刺1.5亿”的既定目标。其中天猫官方旗舰店的单店成交额突破了1.04亿。从2011年“双十一”创始年的200万元到2012年的1223万元,再到2013年的6227万元和2014年的1.52亿元,科沃斯用“3+1”年实现了6倍的超高速增长和家庭服务机器人一天零售额破亿的业界神话。

       1111日当天,科沃斯旗舰店在天猫全类目单店销售额排名第20,科沃斯品牌双十一销售额在全网家电类排名第9,成功卫冕生活电器类目销售冠军。如果将科沃斯放到整个家电圈中,第9的名次也许无法和“成功”一词挂钩。但值得我们注意的是,家庭服务机器人作为生活电器行业极小众的一个品类,同时作为该行业领头羊的科沃斯却能荣膺生活电器类目的销售桂冠 ,这难道不是整个家庭服务机器人行业和科沃斯品牌的成功吗?

       如果以上所列的科沃斯作为成功企业的理由还不够充分,那么一份来自GFK公司的调查数据则更能说明问题。从2007年到2013年共7年之间,科沃斯机器人的市场占有率依次为56.5%64.2%67.3%66.2%62.3%55.9%64.9%。试问,家电行业有哪家企业能连续七年保持单品55%以上的上市场占有率?相信即便是荣极一时的九阳豆浆机和格兰仕微波炉也未能有此壮举。

       出色的市场表现也帮助科沃斯赢得了许多荣誉。仅2013年一年,科沃斯便陆续获得了中国家电艾普兰科技创新奖、美国家庭机器人行业创新金奖以及被誉为国内设计界“奥斯卡”的红星奖四项大奖,其中窗宝产品还获得了德国IFA展会最佳创新奖。2013年,2014连续两年斩获美国CES展会创新大奖。

       除了出色的业绩,有时科沃斯的成功还体现在一些微小的地方。例如在江苏省小学生四年级下册《劳动与技术》课本上,有一篇《新式扫地机器》的文章。介绍了两款产品,一款为充电式扫地机,一款为扫地小机器人。扫地小机器人的配图是科沃斯地宝540-RE的照片。文章中写道:扫地机器人专门打扫家庭的地板或地毯。它是一个直径30多厘米的圆盘,无人操作;它能扫描记忆房间的形状、大小、计算行走的时间,哪有灰尘就会清扫那里,还可以钻进桌椅下清扫。

 

  有人不禁要问,科沃斯如此优秀的一份成绩单背后,靠的是什么?

 

  科沃斯董事长钱东奇给出的答案是:科沃斯的成功靠的是整体。

 

 

  钱东奇言下的整体到底是什么呢?事实上,简单的“整体”二字包含的却是科沃斯的方方面面,也包括了科沃斯的过去、现在和将来。作为科沃斯的创始人,钱东奇的人生经历也恰恰是科沃斯的成长史,一页页的书写积累,造就了科沃斯辉煌的今天,而每一页篇章都由他亲自翻过。

 

吸尘器出口第一人

 

  从南京大学核物理专业的研究生到汕头大学的青年教师,再到海南外经办和中国电子进出口公司深圳分公司,钱东奇早年的工作经历与吸尘器似乎毫无关联,但其走的每一步都是后来投身吸尘器行业和下海创业的基石。

科沃斯董事长钱东奇

 

       偶然的一次机会,苏州沧浪区的一家外贸公司业务员拎着一台由苏州春花吸尘器总厂生产的吸尘器找到了当时就职于中国进出口公司深圳分公司的钱东奇。钱东奇凭借其多年积累的远洋贸易经验于广交会上与一位法国客商达成了合作,将吸尘器卖出了国门。

       当法国客商再次来到中国时,他带来了一台新式的吸尘器找到了钱东奇,并寻求钱东奇的帮助,在中国找到一家能够生产此吸尘器的企业。在当时,全国仅有5家工厂生产吸尘器产品。钱东奇带着法国客商跑遍了位于辽宁、江苏、上海、浙江、广东共五个省市的工厂,最终达成了合作。

       合作过程中,钱东奇承担的主要是翻译角色,在外国客人与中国厂商之间居中协调,一方提出较为苛刻的条件,他需要换一种说法,劝说另外一方同意,最终促使交易达成。他协助厂商签订代工协议,通过出口认证,无意间成为中国吸尘器出口行业的第一批拓荒者,从此也与清洁产品结下不解之缘。中国第一台吸尘器,就是经他手出口到了国外市场。

 

将代加工做到极致

 

  随着和海外客商合作的深入,钱东奇对于国际商务规则有了更深的理解。然而,在当时的中国市场环境下,生产吸尘器的企业大都为国营单位,工厂的管理者在信用和契约精神等国际商业规则方面毫无准则。面对如此的合作伙伴,钱东奇感到处处受擎肘。

      19983月,钱东奇投资100万元,正式创办了属于自己的吸尘器工厂。租来的厂房、1条生产线,事事亲力亲为,即便如此,钱东奇并没有知难而退,反而将吸尘器代加工生意经营得红红火火。

      1999年,钱东奇买下了苏州吴中区石湖路108号的33亩地,他的工厂开始在国内吸尘器代加工行业崭露头角。创业一年多时间,公司便在世界范围内同步发售了安全高效的“超音速离芯吸尘器”。

    1999年,伊莱克斯集团全球总裁汉斯伯格(时任地面清洁业务总裁)来到了我们工厂,在会议室见到了我们的新产品——超音速离芯吸尘器,并在便签上勾勒出了产品的轮廓。当我问他在我们和竞争对手之间他如何选择时,他的回答至今令我难忘,他说:‘We always play with winner!(我们永远只和赢家玩)。言下之意,市场是强者与强者之间的游戏,同情换不来合作。”

      钱东奇的工厂,从一开始为不知名的品牌代工,到后来为世界前列的飞利浦、松下、伊莱克斯等知名品牌代工,逐年增长的业务订单,也为钱东奇完成了原始资本的积累。到2006年,公司年收入已超过10亿元。

 

科沃斯厂区

科沃斯厂区

 

  人们常说,公司创始人的气质决定了公司的气质。这句话反应在钱东奇和科沃斯上亦是如此。钱东奇曾坦诚地说:“因为我有做研究的背景,所以身上难免有理想主义色彩。在代工初期,就想着是否可以做出更好的产品,能不能超过同行一点点。”一台小小的吸尘器,钱东奇对代加工的生产有着严苛的要求。在产品投入量产前,都必须通过一系列的测试,吸尘效率、噪音指数、使用寿命,都是常规指标,更有CERoHSEMCFCCCPSC等一系列标准认证要通过,否则根本无法进入欧美市场。

      虽然钱东奇的公司在中国吸尘器行业在产量上始终不是第一,但是国内吸尘器行业里比较创新的产品,一定都是从他的公司里开始的。

     "相比简单的代加工生产,我对研发更感兴趣,更愿意为研发投入多的资源。”钱东奇说道。

      然而随着代工业务的进行,钱东奇越来越感觉到自己亲睐的研发在代加工领域无法得到有效的利用,还时常被竞争对手随意占用。残酷的现实让钱东奇确信,代加工终究只是一盘生意,工厂周而复始的运转,不能对公司附加值有所提升。活生生的例子告诉他,不能再为他人做嫁衣,中国的制造低成本优势终究会在劳动力成本上升的时候失去,所以唯有创立自己的品牌才不会被人任意宰割。

 

秘密武器代号“HSR

 

  2006年,坚持代工业务的同时,钱东奇创立了自己的品牌“科沃斯”,主打多级旋风吸尘器产品。科沃斯的英文名为“Ecovacs”,“Eco”是生态的意思,“vacs”是英文“vacuum(吸尘器)的缩写。这是他和一位美国朋友一起想出来的名字。这一新创单词,寄托了一个美好的愿望,他希望科沃斯生产出生态环保的吸尘器产品,并且同时开拓国际与国内市场。但是他很快发现,科沃斯品牌的吸尘器产品如果销往海外,势必与代工客户发生直接竞争。他于是调整了目标市场,科沃斯品牌的吸尘器只在中国国内市场销售。此时,他主导的一项研究工作已经持续了6年时间,“Ecovacs”品牌最终也用在了这种名为家庭服务机器人(一种半自主或全自主工作的机器人,能够代替人类完成家庭环境内的工作)的产品上。

       2000年的一天,钱东奇坐车随手翻看报纸,一则消息引起了他的注意,消息说哈尔滨工业大学刚刚举办了一场机器人足球比赛。他突发奇想:给机器人加上一个吸尘器不就是机器人吸尘器了吗?

 

科沃斯厂区

全景图

 

  有了做家庭服务机器人的想法,钱东奇成立了一个独立的研发团队,代号“HSR”,也就是“Home Service Robot(家庭服务机器人)首字母的缩写。HSR刚开始只是一个精干的项目组,只有5个人,主要由机械工程师、电控工程师、专利工程师等组成。

      20012003年,HSR项目组遭遇了很多困难,也浪费了很多时间。这3年时间,可以说完全在一片黑暗里摸索,不过也取得了一定的阶段性进展。2000年,第一台机器人雏形真空吸尘器诞生,看上去像一辆迷你车,有简单的结构,可以在家里自行移动;2001年,首台自动行走吸尘的机器人面世,高度35厘米,但离真正推向市场,还有相当长的一段路。

      HSR项目组在黑暗中摸索时,太平洋对面早已经有一家公司实现了地面清洁机器人的大规模商业化,并且直接把价格降到了199美元一台。这家名叫iRobot的公司,iRobot在很短的时间里,奠定了地面清洁机器人市场领先者的地位。

      在信息还没有网络化全球化的当时,直到2003年,HSR项目组才第一次看到了iRobot的地面清洁机器人。HSR项目组的带头人汤进举的第一反应是:“这样也可以啊?

      科沃斯的工程师们知道,在科沃斯从事研发工作,无论成功还是失败,都将得到创始人的理解,没有人患得患失。钱东奇也相信,无论项目成功失败,研发人员的各种尝试都是严谨的。他知道从事创新型研发,失败是家常便饭。

 

  “作为一个老板,你不能说工程师怎么这么笨?怎么做出这样的东西?如果你这样说了,工程师信心何在?反过来,如果一个研发工程师每做一件事情,心里都在想老板是怎么想的,研发工作一定不会按照客观规律来。”钱东奇说道。

 

  领导者与研发人员之间建立互信,还需要一定的现实条件。科沃斯有代工业务支撑,公司可以从容探索。

 

  “这就像一个家庭,哥哥先出来工作,赚钱供弟弟读书。弟弟很争气,刻苦学习,将来毕业了撑起半边天。科沃斯每年在研发上的投入不低于年销售额的5%,随着销售额的增长,投入也在不断增长。”钱东奇说道。

 

  一个创新型企业,拥有一个可靠而稳定的研发团队至关重要,持续稳定的研发投入,毫无疑问是前提条件。

 

  截止201311月,科沃斯共在国内外申请专利682(其中国外申请专利66),其中发明专利296项,实用新型专利246项,外观设计专利140项。

 

  功夫不负有心人,2008年,HSR团队研发出了地面清洁机器人7系。2009年,产品正式推向市场,中文名字为“地宝”,英文名“Deebot”。钱东奇的想法是,公司一直做代工业务,现在以自有品牌打开国内市场,取个俗名好养活。他希望地宝成长为巨人。

 

  从现在来看,地宝是否已是巨人还不能盖棺定论。但不得不承认的是,地宝在国内市场的影响力是显著的。许多消费者见到扫地机器人就认为是地宝,这一鲜活的案例足以说明。

 

  随后,拥有发明专利的移动空气净化机器人——沁宝、自动擦窗机器人——窗宝、安保机器人——亲宝相继问世。与此同时,地宝、沁宝、窗宝产品在短短几年内还实现了产品迭变。

 

  2010年,沁宝面市,科沃斯的蓝海战略也基本成型,提出了“让机器人服务全球家庭”的使命和“智生活,享人生”的愿景。钱东奇决定彻底“去家电化”,全面转向家庭服务机器人产品的研发、生产和销售。

 

  2013年,能自建清扫地图,实现“不重复,不漏扫”的地宝9系成功面世;2014年,自动探测室内空气质量并巡航净化的沁宝5系和全界面擦窗的窗宝8系、擦窗更安全高效的窗宝9系共同面世。科沃斯在短短十余年间,将家庭服务机器人的概念进行了全方位延伸,真正做到了“人无我有,人有我优”的行业新格局。

 

科蓝军校打造人才梯队

 

  2009年,科沃斯成立企业内部大学“科蓝军校”(寓意科沃斯蓝海),培训应届毕业生员工,充实零售队伍。每一年,从科蓝军校毕业的员工,分赴全国各销售大区,成为零售终端管理的骨干。

 

  到目前为止,“科蓝军校”已经培养了7期学员。成立“科蓝军校”,表明科沃斯朝着现代企业治理制度又迈进了一步。刚出校门的年轻人,在“科蓝军校”学习以后,从营销实习生起步,很快转型为各个基层区域市场的业务主管,构成了科沃斯销售管理团队的基础。

 

科沃斯的成功可以复制

 

  《艾肯家电》有次问及钱东奇,科沃斯的成功能否被复制?

 

  钱东奇回答道:“完全可以”。

 

  生于1958年的钱东奇将近花甲之年,其儿子钱程虽为90后,却有着超出同龄人的成熟与干练,经历了操盘TEK(泰怡凯)和电商等部门后,目前已在科沃斯担任市场总监一职,并在2013年和2014年的新品发布会上担当发布人,钱东奇何时退休也成为媒体们追逐的话题。对此,钱东奇表示,科沃斯的未来一定是属于年轻人的。但他要在交班前打好科沃斯的战略基础,只有这样他才能放心地退休。

 

无独有偶,钱东奇对于两个不同问题的回答其实答案是相同的,就是将科沃斯从整体上进行布局。如果科沃斯的成功可以复制,那么肯定也得是完整的复制。科沃斯的成功就像是拳击手打出的拳头,一定是完整的紧握的,而非突出的某根手指。

科沃斯厂区

        新厂区从吸尘器代工到进入颠覆传统吸尘器行业的家庭服务机器人行业,科沃斯一路走来,在生产、研发、管理、人才储备、渠道、销售、服务等全方位实现了战略布局,也由此奠定了其行业第一的领导者地位。

        20146月,由科沃斯举办的首届“机器人创想秀”活动拉开帷幕。虽然看似是一场轻松趣味的大众活动。但实则是科沃斯对于人才、研发、发展方向的一次全新探索。也许,这样的活动将孕育出科沃斯的未来。

       GFK预测,预计2014年,中国扫地机器人市场零售规模将增长到22.8亿元,市场增速将达到68%。未来5年仍将保持高速增长,预计到2017年,中国扫地机器人市场零售规模将达到75亿元,而预计到2018年,中国扫地机器市场零售规模将增长到120亿元。无论市场怎么变,我们可以确信的是,成功一定属于强者,就像当初伊莱克斯集团总裁汉斯伯格对钱东奇说的那样,“We always play with winner!(我们永远只和赢家玩)

 

原文:20141216日艾肯家电网(链接:http://www.abi.com.cn/news/htmfiles/2014-12/151486_1.shtml

 
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